Der Business Plan
Bedeutung des Business Plans
Der Business Plan hat für die erfolgreiche Entwicklung junger Unternehmen und Projekte eine große Bedeutung :
Zum einen als internes Stategiepapier - zum anderen als "Visitenkarte" für Verhandlungen mit unseren Investoren.
In solch einem Geschäftsplan sind detailliert das unternehmerische und technologische Gesamtkonzept, das wirtschaftliche Umfeld, die gesetzten Ziele sowie die benötigten finanziellen und personellen Mittel beschrieben.
Dadurch wird der Business Plan zu einem wichtigen Strategiepapier und Kontrollinstrument für den Unternehmer.
Ohne einen professionellen Business Plan gibt es kein Venture - Capital, und je höher das unternehmerische Risiko und der Kapitalbedarf sind, desto fundierter müssen Konzept und Wachstumschancen dargestellt werden.
Struktur des Business Plans
Wird der Business Plan zur Kapitalbeschaffung eingesetzt, muß er auf die Zielgruppe ( Investoren ) und die Zielsetzung ( Investition ) zugeschnitten sein.
Das heißt : Ein klarer und übersichtlicher standardisierter Aufbau, eine verständliche Formulierung und die Konzentration auf das Wesentliche.
Das bedeutet der Business Plan muß potentielle Investoren von der Innovationskraft und den Erfolgschancen der Geschäftsidee, des Marktpotentials und des Managementteams überzeugen.
Seien Sie bei der Erstellung des Business Plans realistisch und ehrlich. Wenn Sie Schwächen nicht beleuchten, riskieren Sie, dass der potentielle Investor das Vertrauen in Ihre Urteilskraft und Ihre Unternehmung verliert.
Um Ihnen die Arbeit zu erleichtern, haben wir im Folgenden die wichtigsten Elemente eines Business Plans aufgeführt. Anhand der jeweiligen Punkte können Sie erkennen, welche Aspekte jeweils von besonderer Bedeutung sind.
Einige der von uns vorgeschlagenen Punkte werden für Ihr Unternehmen möglicherweise nicht relevant sein, während andere wichtige Punkte eventuell fehlen. Deshalb ist die vorgegebene Struktur in erster Linie als Leitfaden gedacht.
Je nach Art Ihrer Unternehmung müssen Sie weitere relevante Inhalte zu Ihrem Konzept hinzufügen, oder Aspekte die für Ihr Unternehmen keine Rolle spielen, weglassen.
Für die Erste Kontaktaufnahme mit LCI genügt eine Zusammenfassung ( Executive Summary ) der Geschäftsidee. Wenn diese erkennen lässt, dass Ihre Geschäftsidee und unsere Anlagestrategie zusammenpassen und entsprechende Erfolgs- und Wachstumschancen vorhanden sind, benötigen wir den kompletten Business Plan.
Die vertrauliche Behandlung Ihrer Informationen wird Ihnen hierbei zugesichert, auf Wunsch bestätigen wir dies auch schriftlich.
Die Kernelemente eines Business Plans ausführlich
Executive Summary
In dieser Zusammenfassung notieren Sie die wichtigsten Aspekte Ihres Geschäftsvorhabens :
Produkt / Dienstleistung / Projekt / Geschäftsidee, Kundennutzen, relevante Märkte, Kompetenz des Managements, Unternehmensziele, Investitionsbedarf und mögliche Rendite.
Wichtig: Schreiben Sie diese Zusammenfassung zum Schluß. Denn erst wenn Sie alle Bausteine durchdacht haben, können Sie Idee und Ziele präzise formulieren.
Oft beurteilen Kapitalgeber bereits anhand dieser Zusammenfassung, ob eine Unternehmensidee genügend Erfolgspotential besitzt. Deshalb muß das Executive Summary in maximal zehn Minuten gelesen und verstanden werden können.
Das Unternehmen
Hier geht es um die Entwicklungsgeschichte Ihres Unternehmens sowie die konkreten Ziele, die Sie verfolgen.
Schildern Sie vor allem die künftige Positionierung Ihres Unternehmens:
Was Sie erreichen möchten und welche Mittel Sie dafür einsetzen wollen.
Unternehmensprofil
Skizzieren Sie die Unternehmensgeschichte, die Felder der Geschäftstätigkeit sowie die Produkt- und Marktbereiche.
Wann wurde das Unternehmen gegründet, von wem und welche Überlegungen waren für die Gründung maßgeblich? Welche Rechtsform hat das Unternehmen? Bestehen Tochterunternehmen?
Unternehmensziele
Welche langfristigen Ziele hat sich das Unternehmen gesetzt?
Was sind die Haupterfolgsfaktoren?
Mit welcher Strategie wollen Sie diese Ziele erreichen?
Mit welchen operativen Maßnahmen und Konzepten wollen Sie diese Strategie durchsetzen?
Welches sind die dafür wichtigen Meilensteine?
Was sind Ihre ersten oder nächsten Schritte?
Gesellschafterstruktur
Welche Gesellschafterstruktur besteht in Ihrem Unternehmen, bzw. mit welcher Gesellschafterstruktur beabsichtigen Sie das Unternehmen zu gründen?
Was sind die mittel- und langfristigen Ziele der einzelnen Gesellschafter?
Keymanagement / Schlüsselpersonal
Das Erfolgspotential des Management - Teams und der Mitarbeiter in Schlüsselpositionen ist ein wichtiger Faktor für die Entwicklung eines Unternehmens. Denn nur wenn Know - How und Fähigkeiten optimal aufeinander abgestimmt sind, kann eine gute Idee auch erfolgreich umgesetzt werden.
Know-How und Organisationsstruktur
Wie sieht der berufliche Werdegang des Management-Teams aus, welches Know-How ist vorhanden?
Welche berufliche Erfolge wurden erzielt?
Wie sieht die Organisationsstruktur Ihres Unternehmens aus, wer soll welche Bereiche leiten (Organigramm)?
Besteht Bedarf, Ihr Management in einzelnen Positionen zu verstärken?
Gibt es noch unbesetzte Positionen im Management-Team und wie sollen diese besetzt werden?
Zu welchen Zielgruppen Ihres Unternehmens bestehen langjährige Geschäftsbeziehungen durch das Management?
Wie ist die Vergütung des Management geregelt (Tantiemen, Beteiligungen, usw.)?
Gibt es einen Beirat / Aufsichtsrat und wenn ja, wie ist dieser zusammengesetzt?
Das Produkt / die Dienstleistung
Hier geht es darum, auf welcher Innovation Ihre Geschäftsidee basiert und welchen Nutzen Ihre Kunden davon haben. Wichtig ist vor allem, wie Sie sich mit Ihrem Unternehmen gegenüber dem Wettbewerb abgrenzen.
Auch der Entwicklungsstand Ihres Produktes / Ihrer Idee ist von Bedeutung - sowie evtl. vorhandene Patente / Lizenzen.
Innovation und Kundennutzen
Beschreiben Sie die Funktion, die Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung für Ihren Kunden erfüllt. Schildern Sie den aktuellen Stand der Technik und zeigen Sie auf, worin die technische Innovation Ihres Produktes besteht.
Welche Produkt- und Wettbewerbsvorteile bezüglich Kosten und / oder Kundennutzen ergeben sich dadurch?
Wie grenzen Sie Ihr Produktangebot durch spezielle Service- und Wartungsleistungen gegenüber Mitbewerbern ab?
Welche Produktversionen für welche Anwendungssegmente / Zielkunden existieren ? Welche Produkt- oder Funktionsgarantien werden gegeben (z.B. Standzeiten, Produktionsgeschwindigkeit oder Antwortzeiten)?
Haben Sie recherchierte Kundenanforderungen in die Produktentwicklung einfließen lassen?
Entwicklungsstand
In welchem Stadium der Entwicklung befindet sich Ihr Produkt (Konzept, Prototyp, Marktreife)?Welche weiteren Entwicklungsschritte planen Sie?Welche wichtigen Meilensteine sind für diese Entwicklung zu erreichen und welchen Zeit-, Ressourcen- und Kostenplan haben Sie dafür vorgesehen?Welche Entwicklungsteile werden von Dritten zugekauft?Planen Sie spezielle Forschungs- und Entwicklungskooperationen?Welche anderen Produkte / Dienstleistungen lassen sich von dem Basisprodukt ableiten?
Patente / Lizenzen und rechtliche Sitiuation
Hat das Unternehmen Patente oder Lizenzen für das betreffende Produkt?
Bestehen Patente oder Lizenzen bei Konkurrenzunternehmen?
Muß Ihr Produkt gesetzliche Vorschriften, Normen oder Standards erfüllen?
Benötigen Sie Zulassungen / Genehmigungen dafür?
Herstellungsprozess
Schildern Sie - soweit relvant - den geplanten oder aktuellen Herstellungs- oder Entwicklungsprozess und die Kostenstruktur bzw. Kalkulation.
Welche Fertigungskapazitäten sind vorhanden, welche Erweiterungsinvestitionen geplant?
Welche Maßnahmen zur Qualitätssicherung sind eingeführt oder geplant?
Welche Teile / Dienstleistungen beziehen Sie von Lieferanten?
Wie sieht Ihre Lieferantenstruktur aus ? Ist ein Lageraufbau erforderlich?
Wenn ja, wie soll dieser organisiert werden?
Der Markt
Nur wenn das Marktsegment groß genug ist, kann Ihr Unternehmen eine hohe Wertsteigerung erzielen.
Recherchieren Sie deshalb so exakt wie möglich die relevanten Zahlen der Branche und des Marktes (aus der Fachliteratur, aus vorhandenen Marktstudien, in Branchenverzeichnissen, durch Nachfragen bei Verbänden, durch Umfragen und Recherche im Internet).
Sofern zu der für Sie relevanten Branche / Marktsegment keine umfassenden Zahlen verfügbar sind, verknüpfen Sie die recherchierten Einzelinformationen zu einer Annahme / Schätzung, die Sie entsprechend begründen.
Branche und Gesamtmarkt
Wie entwickelt sich die für Ihr Produkt / Dienstleistung relevante Branche insgesamt?
Welche Rolle spielen dabei Technologien und Innovationen?
Wie hoch ist der Gesamtumsatz und -absatz in dieser Branche?
Wie ist die Preisentwicklung?
Gibt es ökonomische und / oder gesetzliche Einflussfaktoren?
Wie findet der Wettbewerb generell in dieser Branche statt?
Gibt es Eintrittsbarrieren für neue Unternehmen?
Welche Renditen werden erzielt?
Relevante Marktsegmente / Zielkundengruppen
Welches Marktvolumen und Marktwachstum zeichnen das von Ihnen avisierte Marktsegment aus?
Bitte definieren Sie hier nach In- und Ausland und nach Kundengruppen.
An welche Zielkundengruppen richten Sie sich und welche Anforderungen bestehen in diesen Zielgruppen ? Welche Referenzkunden haben Sie bereits? Bestehen Abhängigkeitsverhältnisse zu Großkunden?
Wie hoch ist das kurz- und langfristige Umsatzpotential einzelner Kunden?
Geben Sie konkrete Beispiele an. Unter welchen Annahmen lässt sich dies verallgemeinern?
Wer ist bei Ihren Kunden kaufentscheidend und wie sieht ein typischer Entscheidungsprozeß aus?
Welche Bedeutung haben neben dem Produktverkauf der Service, Wartung, Beratung oder Ersatzteilverkauf?
Wettbewerb
Welche Wettbewerber bieten vergleichbare Produkte und Dienstleistungen an?
Welche Marktanteile halten diese, mit welcher Wachstumsrate entwickeln sie sich und welche Ergebnisse erzielen Ihre Wettbewerber?
Welche Vertriebskanäle nutzen Ihre Mitbewerber?
Schildern Sie anhand eines Stärke- / Schwächeprofils die Wettbewerbsvorteile Ihres Produktes und Unternehmens im Vergleich zum Wettbewerb (insbesondere bei Entwicklung, Produktangebot, Vertrieb, Marketing, Standort).
Wie stabil ist Ihr Wettbewerbsvorteil und wie wollen Sie diesen halten und ausbauen?
Marketing (Absatz und Vertrieb)
Unternehmensgründer unterschätzen sehr oft die Bedeutung eines Marketingkonzeptes und konzentrieren sich verstärkt auf die Forschung und Entwicklung. Doch für die erfolgreiche Verbreitung des Produktes oder der Dienstleistung ist eine fundierte Absatz- und Vertriebsstrategie entscheidend.
Markteintritts - Strategie
Welche Schritte planen Sie für die Einführung des Produktes / Dienstleistung?
Welchen Zeitplan haben Sie dafür vorgesehen?
Welche wichtigen Meilensteine sollen erreicht werden?
Absatzkonzept
Wie sieht der typische Verkaufsprozeß aus (Zeitdauer, Aufwand, Anforderungen an Vertrieb usw.)?
Welche Vertriebskanäle nutzen Sie zur Zeit zur Distribution Ihres Produktes (Direktvertrieb, Handel, OEM)?
Welche Marktdeckung / welche Zielgruppe ist mit welchem Vertriebskanal zu erreichen?
Differenzieren Sie nach Kundengruppen?
Welchen Umsatzanteil erzielen Sie durch die verschiedenen Distributionskanäle?
Welche Marktanteile haben Sie damit pro Vertriebskanal?
Planen Sie in der Zukunft weitere Vertriebskanäle zu nutzen?
Welche Bedeutung haben der Service, die Wartung oder Hotline und wie sind diese heute organisiert?
Welche Endverkaufspreise sollen erzielt werden?
Welchen Absatz wollen Sie erreichen?
Wie machen Sie die Zielgruppen auf Ihr Produkt aufmerksam?
Wie sieht Ihr Kommunikationskonzept aus und welche Mittel / Maßnahmen setzen Sie dafür ein?
Welchen Zeitrahmen haben Sie für die Umsetzung eingeplant und welche Ressourcen sind dafür vorgesehen?
Planung der nächsten 3 - 5 Geschäftsjahre
Damit Ihr Geschäftskonzept auf einer soliden finanziellen Basis (Liquidität) steht und darüber hinaus auch für potentielle Investoren attraktiv ist (Wertsteigerung der Investition) ist die Planung der kommenden 3-5 Geschäftsjahre von besonderer Bedeutung.
Die wichtigsten Planungen betreffen:
Liquiditätsplanung, Ergebnisplan und Planbilanzen sowie die Ermittlung des Personal- und Investitionsbedarfs.
Personalplanung
Welchen Personalbedarf erwarten Sie in den einzelnen Bereichen Ihres Unternehmens in den nächsten 3-5 Jahren? Wie hoch werden die Personalkosten (inkl. Lohnnebenkosten) sein?
Investitionsplanung
Wie sieht der kurzfristige Investitionsplan aus?
Welche großen Investitionen werden in den nächsten 3-5 Jahren erforderlich sein (z.B. Gebäude, Maschinen, Fahrzeuge, technische Ausstattung usw.)?
Zu welchem Zeitpunkt und in welchem Umfang werden diese eintreten?
Liquiditätsplanung
Wie wird sich die Liquidität Ihres Unternehmens in den kommenden 3-5 Jahren entwickeln?
Dazu müssen Sie alle Ein- und Auszahlungen eines Jahres erfassen.
Sofern in einem Zeitraum die Auszahlungen größer als die Einnahmen (und Ihr Unternehmen somit nicht mehr liquide ist), müssen Sie Kapital zuführen.
Kalkulieren Sie bei der Liquiditätsplanung auf jeden Fall sowohl eine zeitliche als auch eine finanzielle Reserve ein.
Umsatz- / Rohertrags- / Ergebnisplanung
Wie werden sich die Umsätze, Aufwendungen und Erträge Ihres Unternehmens in den nächsten 3-5 Jahren entwickeln (Gewinn und Verlustrechnung, Jahredaten)?
Hier ermitteln Sie aus der Differenz aller Erträge und Aufwendungen eines Geschäftsjahres den Jahresüberschuß oder Fehlbetrag. Anhand der Ergebnisse können Sie erkennen, wie viel am Jahresende jeweils übrigbleibt.
Beachten Sie dabei jedoch:
Wenn Sie ein Produkt im laufenden Jahr verkaufen, die Erträge jedoch erst im Folgejahr erhalten, müssen Sie diese bereits im Jahre des Verkaufs als Gewinn verbuchen.
Ebenso verhält es sich mit Aufwendungen:
Bestellte Waren oder Dienstleistungen verbuchen Sie im Jahr der Lieferung als Ausgaben.
Planbilanzen
Wie werden sich die Vermögenspositionen Ihres Unternehmens in den nächsten 3-5 Jahren entwickeln und wie sollen sie finanziert werden? Hier stellen Sie Art und Höhe des Vermögens auf der Aktivseite und die Herkunft dessen auf der Passivseite gegenüber.
Chancen und Risiken
Welche grundsätzlichen Risiken (Markt, Wettbewerb, Technologie usw.) bestehen für Ihre Unternehmensentwicklung?
Mit welchen Maßnahmen planen Sie, diesen Risiken entgegenzuwirken?
Welche zusätzlichen Chancen sehen Sie für Ihr Unternehmen und wie kann Ihnen eine Erhöhung der Investitionsbasis bei der Nutzung dieser Chancen helfen?
Investitionsbedarf
Aus der Liquiditätsplanung und der Planbilanz erkennen Sie, wie hoch der Investitionsbedarf zu welchem Zeitpunkt ist. Dieser Investitionsbedarf muß nun im letzten Schritt möglichen Investitionsquellen zugeordnet werden.
Ermittlung und Verteilung des Investitionsbedarfs
Wie hoch ist der sich aus der Planbilanz ergebende Investitionsbedarf Ihres Unternehmens, der zur Umsetzung der Unternehmensstrategie notwendig ist?
Welche Investitionsquellen stehen Ihnen zur Verfügung (heute und zukünftige Kreditlinien, Eigenkapital, öffentliche Fördermittel, Bareinlagen, Sacheinlagen, Beteiligungen usw.)?
Aus welchen Investitionsquellen sollen welche Aufwendungen bezahlt werden? (Entwicklungen, Investitionen, Produktion, Lageraufbau, Marketing, Vertrieb, Liquiditätsreserven usw.)?
